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印度业软市场形势指南
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印度业软市场形势指南

       先说说公网,印度最大的国有运营商是BSNL,总部在德里。它拥有印度全国各类电信业务的牌照,有覆盖全国的固定及移动网络,移动网络为GSM网络,当前用户数约3000万。其招标严格按照印度相关法规进行,按照规定,BSNL自己独立招标的份额只占到总容量的 7580%。公网运营商每次招标固定有25%-30%的份额要保留给一个叫做ITI的政府机构,由ITI负责招标。BSNL的招标程序为先技术评标,只要进入短名单,就只看价格了,开价最低的一家叫做L1Lowest 1),第二低的叫做L2,大约招标容量的大约70%归L1,其他的由L2L3分,所以每次招标所有的供应商都面临残酷的价格竞争。保留给ITI的份额招标流程基本类似,但是招标结果受印度电信部以及政府高官的影响比较大,往往政府关系过硬的供应商才能获得订单。而且,印度法律还规定,每次有厂家获得扩容订单之后,可以自行决定是否替换调已有的网络设备。这些规定看似按照公平公正公开的原则进行,但实际的结果却导致公网网络很难优化,且错综复杂,七国八制。任何厂商一旦进入,都面临复杂的对接,集成的风险。项目执行难度高。而且国营企业效率低,每个项目执行的过程都很长。几个进入BSNL的厂家也都应为种种原因陪了不少银子。当前BSNL现网IN的份额是爱立信40%,阿朗25%,诺西和LightBridge35%。我司由于曾经拒绝过BSNLPO,影响很不好,业软在BSNL也没有什么积累,到目前为止,业软仅在BSNL销售了一个宽带AAA项目,大概80万用户,还是通过代理操作的,现在代理出了财务问题,我们拿钱还很困难。不管怎么说,公网毕竟是国家队,BSNL花的都是政府的钱,所以BSNL仍然是有潜力可挖的。由于我们和ITI的客户关系正在升温,以后通过ITI拿到BSNL25%的保留份额的可能性也在增加。值得重点关注。

       其次是MTNLMTNL也是公网运营商,但是MTNL仅仅覆盖德里和孟买两个城市, MTNL三网具备,GSMCDMA和固网都有,但都不大,用户少。其招标流程和BSNL基本相同。业软在MTNL有一些积累,我们卖了C80IN用户,G400IN用户,另外还有80万彩铃用户,还卖了一套MDSPWISG的数据设备。我们也曾经获得过固定智能网的订单,但是由于我们URP不够灵活,无法完成对接,项目只好取消了。以后MTNL应该还有扩容的机会,但估计容量不会很大。

       现在说说私网,在中国,中国移动是老大。在印度,也有一家号称要做印度的中国移动的运营商,这就是Airtel (Baharti), 当前Airtel是印度最大的GSM运营商,拥有最大的移动用户群,约6000多万用户。而且掌握了大量的高端用户资源,网络覆盖也是最好的。Airtel的发展和爱立信紧密相关。爱立信大力支持Airtel的发展,当Airtel还比较小的时候,爱立信就以Pay-as-growth的放方式(也就是当用户增长到一定程度的时候才付钱的方式)来支持Airtel的发展,同时爱立信也做Airtel的代维,这样Airtel可以专注于开拓新客户以及品牌提升等工作,最近几年获得了极大的增长。一只在印度GSM保持领先的地位。我司在印度本土无论是核心网还是IN,到目前为止都没有进入,我们拿到的Airtel的标书也基本是Airtel的人根据爱立信的系统写的。当然形势也并非一成不变,Airtel面临另外一家运营商Reliance的严重挑战,Reliance激进的风格给Airtel造成极大的威胁,Airtel对此非常紧张。感觉必须引入价格相对较低的供应商提高竞争力,而华为就是首选。为了对华为的能力进行测试,Airtel将其在Srilanka的项目给予了华为,包括基站,核心网和IN等设备,因此业软获得了60IN用户的订单。付款方式也是Pay-as-Growth。如果我们在Airtel项目表现出色,在将来还是很有机会在Airtel本土获得一些份额的。所以,对Airtel的策略主要在于RelianceRelianceAirtel形成的威胁越大,我们在Airtel的机会也就越大。

       那么Reliance究竟是一家什么样的公司呢?Reliance是印度一家大财团,覆盖通信,零售,以及多个工业领域。目前由两兄弟执掌。通讯部门是由其老二Anil Ambani来掌管的。他们的老爸当年也是穷人,后来到了非洲某国,发现当地的硬币的面值实际低于铸造这些硬币的金属的价格,于是大量用纸币收购硬币,融化之后卖掉,掘得第一桶金,后来创办了Reliance集团,大家到Reliance还可以看到很多地方都悬挂这位创始人的画像。为什么讲这个故事,是想说明Ambani家族的风格就是不放弃每一个硬币。只要和Reliance谈过价格的人,都知道Reliance是会为了一点点钱也要和你磨上很久的公司,直到你痛苦不堪,精神崩溃。并且压价方式多样,心狠手辣! 再来说说Reliance的网络,Reliance一开始选择了CDMA网,目前已经是印度CDMA网的老大了,约4000万用户。Reliance今年作出了转向GSM网络的决定,花费重金通过政府高层在200710月获得了GSM网的执照,比很多先提交申请的公司都先获得GSM牌照,此举在印度国起了很大的争议。但却给我司带来了GSM网络以及IN的新机会。RelianceGSM网络建设,对华为印度市场的成败影响很大。当前我们在Reliance是有基础的,CDMA网我们与Reliance签了很大的订单,可惜CDMA IN以前没有进去,目前被ComverseE-Serve盘踞。对我们进入Reliance GSM IN构成重大威胁。当前业软在Reliance的产品是彩铃,05年低我们送了100万彩铃用户给Reliance,该决定十分正确,从此Reliance彩铃业务发展迅速,持续扩容,如今已经谈到第六期扩容了,并且我们还顺势谈了GSM彩铃。用户总数很快将超过1000万,且仍然增长迅速。Reliance对价格十分敏感的特点使其对中国公司情有独钟,今年华为董事长和Anil Ambani见面的时候,Anil Ambani提到了RelianceCall Center扩容业务,希望改变其现网Avaya一家独大的局面,这样又有了Reliance IPCC项目。Call Center在印度一个大的业务,印度由于其人力成本以及英语的优势,吸纳了全球很多Call Center的业务。而我们在印度还没有拓展过Call center市场,这一块大有可为,值得重点开拓。

       只要在印度住过一段时间的人,都会遇到TATA,华为人也一样。TATA也是一家印度大财团,行业覆盖比Reliance还要广,大到汽车,卡车,小到茶叶,食盐,传统的如TATA钢铁,现代如TATA软件公司TCSTATA在上百个行业都有子公司。TATA的运营商是TTSL,有2000万用户。我们在TTSL有彩铃项目,TCS和华为高层也有接触,多次表达了合作意向。总体来说,我们和TATA高层关系还不错。我们在TTSL拥有彩铃200万用户。TATA的风格比较平和,扩容速度远不如Reliance快,但我们应该还是有机会的。TATA在网络建设上目前仍坚持CDMA策略,遗憾的是我们在CDMA IN还没有订单,最近TATA扩容,所谓机不可失,时不再来,想进入TATA IN,在此一举。

       另外,就是VodafoneVodafone的网络本来是Hutch的网络,后来一把卖给了Vodafone,现网有3000多万IN用户,基本是诺西的,我司因为客户关系的原因一只没有进入,目前已经初步建立了客户关系,正在积极拓展之中,我们在INBOSSVAS等领域都存在机会,Vodafone属于我们需要积极拓展的运营商之一。

       除了这些,还有几个小的私营运营商值得谈一谈。先说AircelAircel原来有5Circle(一个Circle相当于一个省)的GSM网络,700万用户,现网是爱立信的,属于资质比较好的小运营商,今年拿到了印度全网所有CircleLicense。然后把把自己卖给了Maxis和沙特电信,获得了大笔现金,准备建立覆盖全国的GSM网络。业软INVAS都可能借此机会进入。目前项目正在进行中。但由于我司原来在Aircel没有积累。面临的困难也比较大。

       另外就是SpiceSpice2Circle,覆盖南部的Bangalore和北部的Mumbai。我们在Spice120GSM IN用户和80万彩铃用户。不幸的是,06年我们因为种种原因在Spice上市之前需要帮助的关键时刻拒绝了Spice的融资要求,将机会让给了Z公司,导致Spice高层将扩容合同给与了Z公司,同时同意Z公司替换我司在Spice所有核心网,IN和彩铃设备。好在我们的IN运行还稳定,Spice技术层不太愿意Z替换我们,同时,Spice也担心Z一家独大,所以替换到目前仍然没有发生。但我们在Spice形势仍然不容乐观。

       然后是InfotelInfotel当前仅有一个Circle,覆盖印度北部的旁遮普省,是CDMA网络,我们两年前在Infotel卖了20IN20万彩铃用户,当时的价格还不错。现在时不时还有一些小的扩容,当前Infotel也在申请全国所有CircleCDMA执照,申请到了之后,可能扩建其网络。我们在CDMA IN和彩铃也还有机会。Infotel的老板资本运营很有一套,估计也会走Aircel的路子,等得到全国牌照,再引入战略投资,狠狠的赚一把。

       还有一家小的运营商叫作Shaym,也只有一个Circle,在拉贾斯坦省,总部在印度旅游圣地Jaipur,目前仅有80多个CDMA的基站,都是爱立信的,另外还有一部分固网用户。好多年了都没有发展,也没有添置任何新的设备。最近把自己卖给了俄罗斯投资公司SISTEMA 拿到钱候准备从新建一个1000多基站的覆盖拉贾斯坦全省的CDMA网络,发出了Turnkey项目的标书给我们和Z公司。目前正在投标过程中。我想SISTEMA的意图也比较明显,把Shaym养大了,再卖个好价钱。

       BPL是孟买的一家小运营商,今年也不知怎地突然就宣布我们中标了,我们业软也卖了一套SMSC,算是天上掉馅饼了。

       还有一家IDEA,有1700万用户,不算小。但目前我们接触还不多,业软也没有卖任何产品,属于我们的开拓对象之一。

       基本情况就是这样,以下用几句顺口溜总结一下印度市场,以便于大家记忆:

产品价格低,

市场潜力大。

T忙扩容,

T忙卖身。

要想多挣钱,

必须狼性足。

薄利加多销,

量大就能赢!

                                                                                           周可可   

2007-11-27 写于孟买

 

 

 

 

 

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