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合同的故事
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序:仅以该故事表达我这两年在印度所工作的一些感想,请大家评议。

 

我第一次接触到文化差异这个概念是80年代中期的时候看到的一次电视采访,讲述一位中国留学生在美国毕业后开律师楼的故事,适逢改革开放初期,中美贸易刚刚起步,该仁兄凭借谙熟两国文化的优势,促成了几笔中美合作的大项目,业内小有名气。记者问他,做这种事情最大的麻烦是什么?他回答:“签合同”。原来,中国人的合同大多言简意赅,千万美金的外贸合同也不过寥寥数语,一两页纸就搞定了,但美国人的合同则非常详尽,事无巨细,必要言明,上百页的合同都是常事。中国看到美国人的合同草案,常常是惶恐不已,美国人写了那么多,尤其是处罚条款,莫非日后想坑我?美国人看到中国人的合同草案,更是惊讶不已,如此大的合同竟如此简单,岂非儿戏?生意未成就已各自心生疑虑了。双方都有做生意的诚意却互不了解对方的习惯。美国人不知道那时的中国企业大多数是国营企业,大家都姓社,平时合同自然不必那么细,即使有了纠纷,政府也会出面调节,大家是手心手背的关系。而中国人不知道美国是法制社会,且有打官司的爱好,动则告上法庭,何况外贸合同这种大事,自然要详细说明细节以免日后吃亏。深知两国内情的那位律师仁兄只好奔走于双方之间,他并未偏向某一方,因为偏向任何一方太多都会造成另外一方的疑虑。他同中国人说,你们的条款为何如此简单,以后出事怎么办;又告诉美国人,你们为什么那么的罗嗦,约定俗成的东西何必写那么的多。如此东拉西扯,最终才能把合同给签了下来。

一晃二十年,轮到我自己切身体会文化差异了,只不过背景换成了印度所。就拿各个部门吵得最凶的项目进度问题来说吧。我只得同中方催逼的人说,你们何必如此性急,不事先想清楚,不规划好就动手,你们就不怕出豆腐渣工程?同时对印度人说,你们为何如此喜欢讨价还价,当你们印度人还在为是否修班加罗尔国际机场的事情争论不休的时候,中国人都已经修了好几个国际机场了,快行动起来吧。其实中国人逼得急,最后也不见得快,但风风火火闯九州是中国当代社会的写照,如果显得太慢了就跟不上潮流,不合中国人的习惯。印度人嚷嚷得厉害,但也不见得加班就少,干到很晚的人也很多,只不过爱讨价还价是他们的习惯,人家是民主国家,非要说个痛快,不和你中国人玩含蓄的。而中国人一听这些唐僧般的唠叨就烦,恨不得一巴掌拍死那只苍蝇,整个世界就清净了。印度所很多问题就是这样,必须象那位律师老兄那样东拉西扯才能做成。而印度所的中国员工也有点象通风管里的老鼠,两头受气。总部觉得你在印度住久了,和印度人一个鼻孔出气,印度人觉得你是总部派来得监工,总拿着放大镜找茬子。一旦遇到冲突,夹在中间很不好受。

总体来说,中印员工互相了解还只是相当于改革开放初期,中国员工常说英语的不是很多,而印度员工中能懂点中文的更是凤毛麟角,语言尚且如此,何况文化呢。有印度员工在中国住了一年,了解中国的最重要的一条途径居然是和我闲聊,也难怪,他们看不懂,听不懂,如何理解了解中国文化。所以我想,东拉西扯的工作我们现在都还得做着,这一过程本身就是相互理解的过程,文化的交互可能象战争那样轰轰烈烈,也可能象大家的日常生活和工作那样,随风潜入夜,润物细无声。等到所有的印度员工和中国员工感觉不到有什么不适的时候,达成默契的那一天也就到来了。

尽管我不知道这种状态会在什么时候,以何种方式来临印度所,但我已经看到中国人和印度人的了解在增多,中国人来印度后英语能力都提高了很多,而印度人也学会了如何应对总部以及市场的种种责难,凡在印度所干三年以上的印度经理大多知道如何处理各种来自中方的麻烦,否则早就干不下去了,他们虽然没有成文的方法,但却心中各有一本“帐”,我看他们都可以到MBA去讲讲外国人如何在中国公司生存的经验了。

再看看二十年后的今天,中美贸易早已增加了不知多少倍了。现在去定个外贸合同,中国人也和老美一样精明,大公司都有职业的法律班子,条文一样细致详尽,比起老外一点不差。而老外对中国的了解也不是当初的隔靴搔痒了。去年一个学外贸的巴西女生一本正经的告诉我,她正在写硕士论文,主题是论中国人的“关系”。与她谈论发现老外早就都认识到了在中国要做好生意,一定要有“关系”,否则,实力再强,拿不到订单;合同再好,打不赢官司。而这种“关系”,又是多么的有中国特色,以至于没有英文翻译,而是直接使用汉语拼音的“Guanxi”一词。我想等她毕业了,一些外企对中国市场的操作应该早已进入纵深阶段,断乎不会为合同这样的事情而过于烦恼了。可见,相互的理解增多了,主要矛盾就转移了。磨合的过程就是这样的。

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